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大丰收申请 - 明明知道是套路,我还是心甘情愿的踩了进去

作者:匿名 时间:2020-01-11 16:44:09 人气:3010

大丰收申请 - 明明知道是套路,我还是心甘情愿的踩了进去

大丰收申请,结婚11周年纪念,我太太大发善心,对我说了一句话:“你每天在外面讲课,那么辛苦,我再给你买辆车好不好?”

我说:“好。”

“那你自己有没有比较喜欢的车型呢?”

我说:“没有。但是我觉得有三款车应该比较适合我,现在开的是别克,我觉得别克有一款林荫大道霸气十足,很有阳刚之气,跟我的风格比较相似,买林荫大道还不错。我还觉得咱们买辆宝马也可以,别整太大的,一辆5系就行。另外奥迪也可以。”

当我离开家门准备换一台车的时候没有确定下来要买哪家公司的产品。这种情况下比的是销售人员跟我非常好的互动。出于感情我首先去了别克展厅,来到展厅30秒钟就下定决心坚决不买别克车,因为店里很忙,我足足等了半分钟没有遇到一个活人过来招呼我。大约过了个半分钟左右有一个小伙子过来了,面部没什么太大的表情,直接来到我的面前问了我一个问题:“先生看车?”

现在很多培训在讲技巧、讲流程,反过来把最本质的一些东西给它忘掉了。做服务做销售最本质的东西就是微笑。所以我一直在服务的企业里训练营销团队都传播一个观点:眉开眼笑,嘴巴上翘,看见客户就像看见钞票。

我回答说:“是的。”

“先生请问看哪个车型?”

我说:“你好,我想看一下林荫大道。”

“来,先生这边请。”

把我领过去之后,我在那里上车感受一下,我问他一个问题:“小伙子,这车的百公里耗油大概是多少?”他说:“先生,这根据个人的驾驶习惯不同,大概在13到14个油的样子。”

我说:“那这车的油耗挺高。”

他马上回答我:“先生,这车好。”

好车油耗就一定会高吗?这是什么逻辑呢?他在回答这个问题的时候没有做到晓之以理,更没有做到动之以情,所以这种沟通是非常差劲的。他完全可以换个方式,看我过来说车的油耗挺高,首先动之以情,说:“是的,先生,您知道吗?从你一进我们这个店,我就发现在你的身上有一股阳刚之气,这款林荫大道就是专门为你这种特有男人味的男人推出来的。虽然油耗是高一点,但是动力系统非常强劲,就像黄河一样奔腾不息。你想想你跟朋友一起开车出去玩的时候,一脚油门踩下去,‘嗖’的一下走了。”

然后再马上晓之以理,说:“我们通用的汽车在全球的安全是非常出名的,为了保证您的安全,车子一定是比较重的。同时还要保证它的速度,所以动力系统要求非常之高油耗才会高一点。”

当时我毫无兴趣地领着我的媳妇去了宝马的展厅,进去大约五秒钟之后,我脑子里马上闪现出来一部电影的名字叫《冰山上的来客》,那些姑娘们一个个穿得很漂亮,个个都是冰雪美人,随时随地向我传播一个信号:宝马在中国卖这么好,多你一个不多,少你一个不少,爱买不买。所以进去之后销售人员让请我们坐下,给我拿了一些资料,说:“宝马让你体验到驾驶的乐趣,是专为年轻有为的成功人士推出的。”对于他的服务我没有特别的感觉,只剩下最后一个选择,就准备去奥迪展厅看看。

来到奥迪展厅,它的整个4s店都全是玻璃,隔着玻璃一个小伙子看奥我走过来了,露出天使一般的微笑,看着我把门帮我拉开了,对我说一句话:“先生,早上好,您看车?”

我说:“是的。”

“请问一下您是跟我们这里谁预约的?我去把他叫过来,让他陪您看车。”

虽然是简单的几句话,最后这位处理得就非常到位,从中可以看出,第一,在沟通销售过程当中一定要掌握一个要领和一个技巧:谁发问,谁掌握主动权。

我说:“我没有预约,是直接过来的。”

他说:“那没有关系,就让我来陪您看车。”

我本身就从事营销研究,最痛恨的销售人员就是没有职业道德,缺少职业素养,人家辛辛苦苦发单子打电话找来的客户,不分青红皂白就把客户拉到自己这边。这个小伙子的表现就比较得体。

从进门的地方跟车的距离有15米到20米,我们准备往车的方向走的过程当中,小伙子问了我第二个问题:“先生,我看您特别有气质,冒昧地问一下您是从事哪个职业的?”这个问题直接表示他要了解客户的购买能力,我太太在旁边耐不住寂寞,就对那小伙子说:“我老公是专门给大企业讲课的。”女人都有一种心理特征,和自己的男人一起出去,会以男人的卓越引以为荣,作为炫耀的资本。

小伙子听完马上由天使一般的表情变成了白痴一般的表情,傻傻地看着我说了一句话:“您是老师,我觉得您的职业太伟大了!前不久我们公司刚刚组织了一次培训,我觉得老师讲得特别好,有很多观点会影响我的一生。”

听他这么说我的心情当然很好,沟通氛围比沟通技巧更加重要,销售氛围比销售技巧更加重要。所以只要是氛围好,看人也顺眼,看产品也好,服务也好。氛围不好什么都不好。

接着他问了我第三个问题:“赵老师,请问一下您是看哪个车型?”

我说:“我想看一下2.0t手动挡,我喜欢那种驾驶的乐趣。”

他说:“赵老师,非常遗憾,2.0t手动挡目前在北京都没有现货,如果您需要的话,可能需要等一个月的时间。其实您也知道在交通状况非常好的情况下开手动挡能够让您体验到驾驶的乐趣在交通状况不是很好的情况下开自动挡会让你非常省心省事。赵老师,请问一下您是长期在北京吗?”

我说:“是啊。”

“那您应该对北京的交通状况应该非常了解,北京堵车是比较厉害的,如果您开手动挡,每天就光剩下踩离合和挂挡了,我觉得在北京开车自动挡应该是比较舒心的选择,赵老师您说对不对?”

他对我进行教育,证明他的产品更加适合我,这种处理方式也很到位。我说:“那行吧。”既来之则安之,我开始看2.0t自动挡的车前面,还没等我问问题,他的第四个问题过来了:“赵老师,请问一下有没有对比车型呢?”

我说:“有啊,我刚刚看了一个林荫大道,还看了一个宝马才到你这儿来的。”

他一直面带微笑看着我:“赵老师,我觉得那两款车都很好,但是奥迪跟您是最匹配的。”可以说自己好,但无需说别人坏。

我就问他:“为什么呢?”

他回答我:“赵老师,您想一想,如果您是一个企业老板或者是高级管理人才,那两款车都没有问题,因为那两款车比较张扬个性。但是你跟他们不一样,老师给我们的感觉一直是非常庄重、神圣的,很大气,有深度、有品位。您有没有关注采购奥迪最多的是政府单位,你看他们是多么有实力,但是他们不需要张扬,所以我觉得您开上奥迪车,无论跟任何一个层面的人物打交道,都能够体现您的品位,体现您的身份,您说我说的对不对?”

我觉得他讲得确实很有道理,基本上有50%的可能性一定会选这个产品。接下来我看车有点累了,我有抽烟的习惯,就到他们的休息区抽根烟。小伙子又领我们过去。在休息区有一个小姑娘陪我太太在聊天。我坐过去之后小姑娘跟我说:“赵老师,我给您倒杯水。”

我喝着水,她又跟我说:“赵老师,赵老师您先喝着水,等我一会儿,我一会就回来。”我跟她不熟,就说:“你去忙你的吧。”

大概过了三四十分钟,我透过玻璃窗看到那个姑娘手里拿着三样东西回来了,这三样东西分别是一束花,两个奥迪车模型。我对自己说了一句话:这东西绝对不是送给我的。但是她完全超越我的期待,走到我面前,先把一束花放到我手里,说:“赵老师,我知道您跟姐结婚11年了,而且感情非常好,还有俩非常可爱的小宝宝。我把这束花献给你和姐,祝你们白头偕老,百年好合。”

在那一刻我很感动,因此在销售服务中产生这样一个理论:超越期待,制造惊喜。

我激动的心情还没有平静下来,那姑娘趁热打铁,把一个银灰色模型递给我,说:“赵老师,这个麻烦你带回去送给你家儿子,希望他茁壮长大,以后跟他爸爸一样有出息。”

在那一刻我心情更加激动,脆弱的心灵已经经不起任何摧残。但是她仍不失时机地把另外一个粉红色跑车模型放到我手里,说:“赵老师,这个麻烦您带回去,送给你家姑娘,我最喜欢小闺女了,祝您的闺女越长越漂亮,以后当我们奥迪公司的形象代言人。”

当她讲完之后我内心非常喜悦,当时只思考了一个问题,说:“姑娘,什么时候能取车?”

姑娘说:“现在就可以取车。”

当时我怀着无比喜悦的心情就把车提了。

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